Как считать окупаемость франшизы: что проверить в расчёте продавца
Опубликовано 10 сентября 2026
Срок окупаемости это первая цифра, которую покупатель франшизы видит и последняя, которую он может проверить. На посадочных страницах она стоит рядом с кнопкой заявки, набрана крупно и почти никогда не сопровождается объяснением, откуда взялась.
Мы разобрали пятнадцать таких страниц и посчитали, что именно они сообщают о деньгах. Ниже: как устроен расчёт продавца, почему он выходит оптимистичным и что нужно узнать, чтобы посчитать самому.
Кратко
- Окупаемость это срок, за который вложения возвращаются из прибыли, а не из выручки.
- Срок с лендинга обычно занижен: вложения посчитаны не полностью, прибыль взята на нормальной загрузке.
- Период раскачки после открытия в расчёт продавца, как правило, не входит.
- Роялти, маркетинговый сбор и налоги уменьшают прибыль, из которой считается срок.
- В нашей выборке прогноз давали 13 страниц из 15, а источник расчёта не назвала ни одна.
- Проверяемая цифра полезнее короткого срока: её можно пересчитать под свои условия.
Что такое окупаемость и как её считают
Окупаемость это время, за которое вложенные деньги возвращаются из прибыли. Базовая формула простая: полные вложения делятся на среднемесячную чистую прибыль. Результат в месяцах.
Ошибки живут не в формуле, а в двух её частях. В числителе почти всегда мало денег, в знаменателе почти всегда много прибыли.
Считают из чистой прибыли, а не из выручки и не из «дохода». Если продавец называет доходом выручку, срок окупаемости у него получится в разы короче.
Почему срок окупаемости у франчайзера всегда короче
Что забывают включить во вложения
Стартовые вложения на витрине это обычно паушальный взнос, оборудование и ремонт. В реальную смету входит больше:
- депозит и аренда за время ремонта, когда точка ещё не работает;
- оборотные средства: закупка, запас, расходники на первые месяцы;
- реклама на период выхода в поток, а не только на открытие;
- зарплата персонала до того, как выручка начнёт её закрывать;
- расходы владельца на жизнь, пока дело не кормит;
- резерв на непредвиденное, который тратится всегда.
Каждая строка удлиняет срок возврата, потому что увеличивает числитель.
Что завышено в прибыли
Прибыль в расчёте продавца это, как правило, прибыль точки на нормальной загрузке. Между открытием и этой загрузкой лежит период раскачки, и он в срок окупаемости не входит.
Дальше из прибыли вычитается то, что в презентации может не упоминаться:
| Что уменьшает прибыль | Как это выглядит в договоре |
|---|---|
| роялти | процент от выручки или фиксированная сумма в месяц |
| маркетинговый сбор | отдельный процент, часто обязательный |
| обязательные закупки у франчайзера | цены выше рыночных как скрытый платёж |
| налоги | зависят от режима, в расчётах их часто опускают |
| труд собственника | в расчёте владелец работает бесплатно |
Последняя строка меняет картину сильнее всего. Подставьте в расчёт зарплату управляющего вместо своей бесплатной работы, и часть предложений перестанет выглядеть привлекательно.
Что показала выборка из пятнадцати страниц
Страницы собраны 1 сентября 2026 года и размечены вручную по одному правилу: признак засчитывается, если его видно в тексте самой страницы и можно привести цитату.
| Что покупатель видит до заявки | Страниц из 15 |
|---|---|
| обещание дохода либо срока возврата вложений | 13 |
| срок возврата, названный числом | 12 |
| размер регулярного платежа сети | 11 |
| стоимость входа в сеть | 10 |
| расчёт прямо на странице: калькулятор или квиз | 7 |
| оговорка рядом с обещанной суммой | 3 |
| данные, на которых построен расчёт | 0 |
Ноль в последней строке это не придирка. Без ответа на вопрос «на чём посчитано» цифра не проверяется никак: она может быть средней по сети, а может быть взята с трёх лучших точек из сорока шести.
Как посчитать окупаемость самому
Порядок, который даёт цифру, пригодную для решения.
- Соберите полные вложения. Все строки из списка выше, включая оборотные средства и резерв. Не ту сумму, что на сайте, а свою.
- Возьмите выручку не из презентации. Спросите разброс по точкам сети и берите нижнюю границу, а не среднюю.
- Вычтите все платежи франчайзеру. Роялти, маркетинговый сбор, обязательные закупки, если они дороже рынка.
- Вычтите налоги по тому режиму, который вам подходит.
- Вычтите свою зарплату по рыночной ставке для этой роли.
- Добавьте период раскачки. Прибавьте месяцы выхода на загрузку к сроку, а лучше посчитайте помесячно.
- Проверьте запас. Посчитайте, что будет, если выручка окажется вдвое ниже заявленной: хватит ли денег дожить до окупаемости.
Седьмой пункт важнее остальных шести. Он показывает не доходность, а живучесть.
Семь вопросов франчайзеру о расчёте
Ответы имеет смысл получать письменно, потому что устные обещания в договор не попадают.
- На каких точках получена цифра прибыли: сколько их и за какой период.
- Это средние показатели по сети или лучшие точки.
- Сколько точек работает сейчас и сколько закрылось за последний год.
- Что входит в стартовые вложения полностью.
- Через сколько месяцев после открытия достигается заявленная загрузка.
- Какие платежи идут франчайзеру помимо паушального взноса.
- Какая система налогообложения заложена в расчёт.
Продавец с настоящим расчётом отвечает на такие вопросы спокойно: ему выгодно, чтобы вы поверили цифре, а не картинке.
Границы этого разбора
Выборка из пятнадцати страниц описывает верхушку поисковой выдачи по типовым запросам, а не весь рынок франшиз. Признак считался наличием блока на странице, а не его качеством: «оговорка есть» не значит, что читатель её заметил.
**** Мы предполагаем, что на закрытых презентациях цифры раскрываются подробнее, чем на публичных страницах. Проверить это мы пока не можем: доступа к материалам, которые продавцы отправляют после заявки, у нас нет.
Отдельно: расчёт окупаемости не отвечает на вопрос, добросовестен ли продавец. Это проверяется по открытым реестрам: как проверить франчайзера до покупки. А как устроены сами обещания на посадочных страницах, разобрано здесь: как читать лендинг франшизы.
Выводы
- Окупаемость считается из чистой прибыли и полных вложений, иначе цифра не значит ничего.
- Срок с витрины занижен системно, а не по злому умыслу: в нём нет раскачки и половины расходов.
- Роялти, маркетинговый сбор и налоги вычитаются до расчёта срока.
- Свой труд в расчёте стоит денег, даже если вы работаете сами.
- Главный вопрос к продавцу один: на каких точках получена цифра.
Частые вопросы про окупаемость франшизы
Какой срок окупаемости считается нормальным?
Универсальной нормы нет: она зависит от ниши, суммы вложений и формата. Сравнивать разумнее не с чужими обещаниями, а со своим запасом прочности: сколько месяцев вы продержитесь, если выручка будет ниже плана.
Почему у франчайзера окупаемость короче, чем у меня получается?
Чаще всего потому, что вы считаете полные вложения и реальную прибыль после всех платежей, а он считает прибыль на нормальной загрузке от неполной суммы входа. Это разные величины, и обе могут быть посчитаны честно.
Что такое роялти и как оно влияет на срок?
Это регулярный платёж франчайзеру: процент от выручки или фиксированная сумма. Он уменьшает прибыль, из которой возвращаются вложения, поэтому напрямую удлиняет срок окупаемости. В расчётах на витрине его нередко не вычитают.
Можно ли верить калькулятору на сайте франшизы?
Калькулятор показывает модель продавца, а не ваш случай: в нём заранее заложены загрузка, средний чек и расходы. Пользоваться им можно как источником допущений, но проверять каждое из них отдельно.
Что делать, если франчайзер не раскрывает данные?
Считать это ответом. Расчёт, который нельзя проверить, в переговорах не имеет веса, а в договор он всё равно не попадёт. Решение принимается по проверяемым цифрам или не принимается вовсе.
Источники
- Собственная выборка: 16 посадочных страниц франчайзеров по семи нишам, собрана и размечена 01.09.2026, размечено 15, данные
завод/исследования/лендинги/итог.json - Официальный портал правовой информации: глава 54 Гражданского кодекса о коммерческой концессии, обращение 03.09.2026
- Федеральная налоговая служба: налоговые режимы, обращение 03.09.2026