Как считать окупаемость франшизы: что проверить в расчёте продавца

Опубликовано 10 сентября 2026

Срок окупаемости это первая цифра, которую покупатель франшизы видит и последняя,
которую он может проверить. На посадочных страницах она стоит рядом с кнопкой
заявки, набрана крупно и почти никогда не сопровождается объяснением, откуда
взялась.

Мы разобрали пятнадцать таких страниц и посчитали, что именно они сообщают
о деньгах. Ниже: как устроен расчёт продавца, почему он выходит оптимистичным
и что нужно узнать, чтобы посчитать самому.

Кратко

• Окупаемость это срок, за который вложения возвращаются из прибыли, а не из выручки.
• Срок с лендинга обычно занижен: вложения посчитаны не полностью, прибыль взята на нормальной загрузке.
• Период раскачки после открытия в расчёт продавца, как правило, не входит.
• Роялти, маркетинговый сбор и налоги уменьшают прибыль, из которой считается срок.
• В нашей выборке прогноз давали 13 страниц из 15, а источник расчёта не назвала ни одна.
• Проверяемая цифра полезнее короткого срока: её можно пересчитать под свои условия.

Что такое окупаемость и как её считают

Окупаемость это время, за которое вложенные деньги возвращаются из прибыли.
Базовая формула простая: полные вложения делятся на среднемесячную чистую
прибыль. Результат в месяцах.

Ошибки живут не в формуле, а в двух её частях. В числителе почти всегда мало
денег, в знаменателе почти всегда много прибыли.

Считают из чистой прибыли, а не из выручки и не из «дохода». Если продавец
называет доходом выручку, срок окупаемости у него получится в разы короче.

Почему срок окупаемости у франчайзера всегда короче

Что забывают включить во вложения

Стартовые вложения на витрине это обычно паушальный взнос, оборудование
и ремонт. В реальную смету входит больше:

• депозит и аренда за время ремонта, когда точка ещё не работает;
• оборотные средства: закупка, запас, расходники на первые месяцы;
• реклама на период выхода в поток, а не только на открытие;
• зарплата персонала до того, как выручка начнёт её закрывать;
• расходы владельца на жизнь, пока дело не кормит;
• резерв на непредвиденное, который тратится всегда.

Каждая строка удлиняет срок возврата, потому что увеличивает числитель.

Что завышено в прибыли

Прибыль в расчёте продавца это, как правило, прибыль точки на нормальной
загрузке. Между открытием и этой загрузкой лежит период раскачки, и он
в срок окупаемости не входит.

Дальше из прибыли вычитается то, что в презентации может не упоминаться:

Последняя строка меняет картину сильнее всего. Подставьте в расчёт зарплату
управляющего вместо своей бесплатной работы, и часть предложений перестанет
выглядеть привлекательно.

Что показала выборка из пятнадцати страниц

Страницы собраны 1 сентября 2026 года и размечены вручную по одному правилу:
признак засчитывается, если его видно в тексте самой страницы и можно привести
цитату.

Ноль в последней строке это не придирка. Без ответа на вопрос «на чём посчитано»
цифра не проверяется никак: она может быть средней по сети, а может быть взята
с трёх лучших точек из сорока шести.

Как посчитать окупаемость самому

Порядок, который даёт цифру, пригодную для решения.

1. Соберите полные вложения. Все строки из списка выше, включая оборотные
   средства и резерв. Не ту сумму, что на сайте, а свою.
2. Возьмите выручку не из презентации. Спросите разброс по точкам сети
   и берите нижнюю границу, а не среднюю.
3. Вычтите все платежи франчайзеру. Роялти, маркетинговый сбор, обязательные
   закупки, если они дороже рынка.
4. Вычтите налоги по тому режиму, который вам подходит.
5. Вычтите свою зарплату по рыночной ставке для этой роли.
6. Добавьте период раскачки. Прибавьте месяцы выхода на загрузку к сроку,
   а лучше посчитайте помесячно.
7. Проверьте запас. Посчитайте, что будет, если выручка окажется вдвое ниже
   заявленной: хватит ли денег дожить до окупаемости.

Седьмой пункт важнее остальных шести. Он показывает не доходность, а живучесть.

Семь вопросов франчайзеру о расчёте

Ответы имеет смысл получать письменно, потому что устные обещания в договор
не попадают.

1. На каких точках получена цифра прибыли: сколько их и за какой период.
2. Это средние показатели по сети или лучшие точки.
3. Сколько точек работает сейчас и сколько закрылось за последний год.
4. Что входит в стартовые вложения полностью.
5. Через сколько месяцев после открытия достигается заявленная загрузка.
6. Какие платежи идут франчайзеру помимо паушального взноса.
7. Какая система налогообложения заложена в расчёт.

Продавец с настоящим расчётом отвечает на такие вопросы спокойно: ему выгодно,
чтобы вы поверили цифре, а не картинке.

Границы этого разбора

Выборка из пятнадцати страниц описывает верхушку поисковой выдачи по типовым
запросам, а не весь рынок франшиз. Признак считался наличием блока на странице,
а не его качеством: «оговорка есть» не значит, что читатель её заметил.

[Гипотеза] Мы предполагаем, что на закрытых презентациях цифры раскрываются
подробнее, чем на публичных страницах. Проверить это мы пока не можем: доступа
к материалам, которые продавцы отправляют после заявки, у нас нет.

Отдельно: расчёт окупаемости не отвечает на вопрос, добросовестен ли продавец.
Это проверяется по открытым реестрам: как проверить франчайзера до покупки.
А как устроены сами обещания на посадочных страницах, разобрано здесь:
как читать лендинг франшизы.

Выводы

• Окупаемость считается из чистой прибыли и полных вложений, иначе цифра не значит ничего.
• Срок с витрины занижен системно, а не по злому умыслу: в нём нет раскачки и половины расходов.
• Роялти, маркетинговый сбор и налоги вычитаются до расчёта срока.
• Свой труд в расчёте стоит денег, даже если вы работаете сами.
• Главный вопрос к продавцу один: на каких точках получена цифра.

Частые вопросы про окупаемость франшизы

Источники

• Собственная выборка: 16 посадочных страниц франчайзеров по семи нишам, собрана и размечена 01.09.2026, размечено 15, данные завод/исследования/лендинги/итог.json
• Официальный портал правовой информации: глава 54 Гражданского кодекса о коммерческой концессии, обращение 03.09.2026
• Федеральная налоговая служба: налоговые режимы, обращение 03.09.2026