Паушальный взнос и роялти: за что платит покупатель франшизы и как проверить размер
Опубликовано 18 September 2026
Два слова, из-за которых покупатель франшизы чаще всего недосчитывается денег.
Паушальный взнос называют почти все продавцы, роялти - большинство, а вот
третий и четвёртый платёж обычно не называет никто, потому что они спрятаны
в другие строки договора.
Разберём, за что именно платит покупатель, какие формы вознаграждения
разрешает закон и как проверить, что размер платежа обоснован.
Кратко
- Паушальный взнос это разовый платёж за вход в сеть, роялти - регулярный платёж за работу под маркой.
- Закон не знает слова «франшиза»: формы вознаграждения перечислены в статье 1030 Гражданского кодекса, и их четыре.
- Кроме этих двух платежей обычно есть ещё два: маркетинговый сбор и наценка на обязательные закупки.
- Размер паушального взноса ничем не регулируется: он обоснован только тем, что за него дают.
- Роялти бывает процентом от выручки, фиксированной суммой или их сочетанием, и разница для покупателя принципиальная.
- В нашей выборке из 15 посадочных страниц паушальный взнос назвали 10 сетей, роялти - 11, а состав платежей не раскрыла ни одна.
Что говорит закон
Слова «франшиза», «паушальный взнос» и «роялти» в российском законе
отсутствуют. Ближайшая конструкция называется договором коммерческой
концессии, ей посвящена глава 54 Гражданского кодекса.
Статья 1030 прямо перечисляет, в каком виде правообладатель вправе получать
вознаграждение:
- фиксированные разовые платежи - это и есть паушальный взнос;
- фиксированные периодические платежи - роялти суммой в месяц;
- отчисления от выручки - роялти процентом;
- наценка на оптовую цену товаров, которые правообладатель поставляет
для перепродажи.
Последний пункт объясняет главное недоразумение рынка. Сеть может честно
писать «роялти 0 %» и при этом зарабатывать на каждой вашей закупке: наценка
это законная форма вознаграждения, просто она не выглядит как платёж.
Паушальный взнос: за что именно
Паушальный взнос платится один раз, до начала работы, и почти никогда
не возвращается. Обоснование у него одно: перечень того, что вы за него
получаете.
Что обычно входит:
- право работать под товарным знаком сети;
- регламенты и стандарты работы, доступ к базе знаний;
- обучение вас и первого набора сотрудников;
- помощь в подборе помещения и запуске точки;
- дизайн-проект и требования к оформлению;
- сопровождение на этапе открытия.
Что в него обычно не входит, хотя покупатель на это рассчитывает: ремонт,
оборудование, товарный запас, аренда, реклама открытия, зарплата персонала.
Всё это отдельные расходы, и они больше самого взноса. Полный состав сметы
разобран здесь: сколько стоит открыть франшизу на самом деле.
Как проверить размер. Спросите письменный перечень с указанием, что
входит в каждую позицию, кто и когда её исполняет. Если в перечне «поддержка»
и «обучение» без деталей, вы платите за слова. Нормальный ответ выглядит так:
обучение пять дней в действующей точке, два специалиста на открытии
в течение недели, дизайн-проект по вашему помещению за счёт сети.
Роялти: три формы и одна разница
Роялти - плата за продолжение отношений: пока точка работает под вывеской
сети и получает её поддержку, платёж идёт каждый месяц. Форма платежа важнее его размера.
| Форма | Как считается | Что это значит для вас |
|---|---|---|
| Процент от выручки | 3-7 % от оборота точки | платёж падает вместе с выручкой, риск делится с сетью |
| Фиксированная сумма | одинаковая сумма в месяц | в слабый месяц доля платежа резко растёт, риск целиком ваш |
| Смешанная | фикс плюс процент сверх порога | сеть страхует минимум, вы платите больше при росте |
Процент считается обычно от выручки, а не от прибыли. Это принципиально:
при низкой марже платёж съедает не долю дохода, а долю того, что вообще
остаётся.
Отдельная строка - маркетинговый сбор: 1-3 % на общий рекламный фонд сети.
Он идёт сверх роялти, часто обязателен и не всегда даёт отдачу конкретно
вашей точке. Спрашивать надо не про размер, а про отчётность: на что фонд
тратится и видите ли вы отчёт.
Четвёртый платёж, который не называют
Обязательные закупки у франчайзера или у назначенного поставщика - обычная
практика: так сеть держит качество. Проблема появляется, когда цена закупки
выше рыночной, а альтернативы нет.
Разница между ценой сети и рыночной ценой - это и есть скрытый регулярный
платёж, причём растущий: чем больше вы продаёте, тем больше закупаете.
Как проверить: возьмите три-пять позиций из обязательного перечня, найдите
их у сторонних поставщиков и сравните. Разница в 5-10 процентов объяснима
логистикой, разница в полтора раза - это платёж, который вам не назвали.
Что показала выборка
Первого сентября 2026 года мы разметили пятнадцать посадочных страниц
франчайзеров. Считали только то, что видно на самой странице до заявки.
| Что покупатель видит до заявки | Страниц из 15 |
|---|---|
| названо роялти | 11 |
| назван паушальный взнос | 10 |
| не названо ни то, ни другое | 3 |
| раскрыт состав паушального взноса | 0 |
| названа форма роялти: процент или фикс | 4 |
| упомянут маркетинговый сбор | 2 |
Одиннадцать сетей называют роялти, но только четыре уточняют, процент это
или фиксированная сумма. А состав паушального взноса не раскрыла ни одна:
сумма есть, перечня за ней нет.
Семь вопросов продавцу о платежах
- Что именно входит в паушальный взнос, по пунктам и с указанием сроков?
- Возвращается ли взнос, если сеть не выполнит свои обязательства?
- Роялти считается процентом или суммой, и от какой базы?
- С какого момента начинает начисляться роялти: с подписания или с открытия?
- Есть ли маркетинговый сбор, какой отчёт по нему я получу?
- Какие закупки обязательны и какова предельная наценка на них?
- Может ли сеть менять размер платежей в одностороннем порядке?
Последний вопрос стоит задавать письменно. Право менять ставки без вашего
согласия превращает любой расчёт окупаемости в предположение:
как считать окупаемость франшизы.
Границы этого разбора
Пятнадцать страниц - это не рынок, а срез первой страницы поиска по нескольким
типовым запросам. Мы фиксировали только то, что написано на самой странице,
поэтому сведения, которые сеть раскрывает в переписке или на встрече, в наши
доли не попали и попасть не могли.
Диапазоны ставок в этой статье приведены как типичные по рынку, а не как
норма: конкретный размер устанавливает договор, и он у каждой сети свой.
Разбор не является юридической консультацией и не заменяет её.
Выводы
- Паушальный взнос обоснован не суммой, а перечнем: нет перечня - нет обоснования.
- Форма роялти важнее размера: процент делит риск с сетью, фикс оставляет его вам.
- Реальных платежей обычно четыре, а называют два.
- Наценка на обязательные закупки это тоже вознаграждение сети, законное и часто самое крупное.
- Право сети менять ставки в одностороннем порядке обесценивает любой расчёт.
Частые вопросы
Возвращается ли паушальный взнос?
По общему правилу нет. Условия возврата бывают, но их надо прямо
зафиксировать в договоре до подписания.
Бывают ли франшизы без роялти?
Да, и это не всегда выгоднее: сеть может зарабатывать на обязательных
закупках. Смотрите на все четыре платежа сразу.
С какого момента платится роялти?
Как договоритесь. Встречаются оба варианта: с подписания и с открытия
точки. Разница может составить несколько месяцев платежей.
Что такое маркетинговый сбор?
Отдельный регулярный платёж в общий рекламный фонд сети, обычно 1-3 %
от выручки, сверх роялти.
Можно ли торговаться о размере платежей?
Иногда да, особенно по паушальному взносу и по срокам начала роялти.
Отказ обсуждать условия тоже информация о партнёре.
Регистрируется ли договор?
Предоставление права по договору коммерческой концессии подлежит
государственной регистрации в Роспатенте. Без неё право считается
непереданным.
Источники
- Гражданский кодекс, глава 54, статья 1030: формы вознаграждения
правообладателя - фиксированные разовые и периодические платежи,
отчисления от выручки, наценка на оптовую цену товара. - Гражданский кодекс, статья 1028: договор коммерческой концессии
заключается в письменной форме, предоставление права подлежит
государственной регистрации. - Собственная выборка: 15 посадочных страниц франчайзеров, размечены
вручную 01.09.2026, файл данных указан в шапке статьи.
Данные проверены 10 сентября 2026 года. Диапазоны ставок приведены как
типичные по рынку: конкретный размер определяет договор.