Роялти и паушальный взнос: что это и сколько на самом деле платит покупатель франшизы
Опубликовано 18 сентября 2026
Роялти - это регулярная плата владельцу права за то, что вы пользуетесь его маркой, технологией или произведением. Во франшизе это ежемесячный платёж сети, и он идёт в паре с разовым паушальным взносом. Два слова, из-за которых покупатель франшизы чаще всего недосчитывается денег. Паушальный взнос называют почти все продавцы, роялти - большинство, а вот третий и четвёртый платёж обычно не называет никто, потому что они спрятаны в другие строки договора.
Разберём, за что именно платит покупатель, какие формы вознаграждения разрешает закон и как проверить, что размер платежа обоснован.
Кратко
- Паушальный взнос это разовый платёж за вход в сеть, роялти - регулярный платёж за работу под маркой.
- Закон не знает слова «франшиза»: формы вознаграждения перечислены в статье 1030 Гражданского кодекса, и их четыре.
- Кроме этих двух платежей обычно есть ещё два: маркетинговый сбор и наценка на обязательные закупки.
- Размер паушального взноса ничем не регулируется: он обоснован только тем, что за него дают.
- Роялти бывает процентом от выручки, фиксированной суммой или их сочетанием, и разница для покупателя принципиальная.
- В нашей выборке из 15 посадочных страниц паушальный взнос назвали 10 сетей, роялти - 11, а состав платежей не раскрыла ни одна.
Что говорит закон
Слова «франшиза», «паушальный взнос» и «роялти» в российском законе отсутствуют. Ближайшая конструкция называется договором коммерческой концессии, ей посвящена глава 54 Гражданского кодекса.
Статья 1030 прямо перечисляет, в каком виде правообладатель вправе получать вознаграждение:
- фиксированные разовые платежи - это и есть паушальный взнос;
- фиксированные периодические платежи - роялти суммой в месяц;
- отчисления от выручки - роялти процентом;
- наценка на оптовую цену товаров, которые правообладатель поставляет для перепродажи.
Последний пункт объясняет главное недоразумение рынка. Сеть может честно писать «роялти 0 %» и при этом зарабатывать на каждой вашей закупке: наценка это законная форма вознаграждения, просто она не выглядит как платёж.
Паушальный взнос: за что именно
Что такое паушальный взнос без рекламной обёртки: платёж, который вносят один раз, до начала работы, и который почти никогда не возвращается. Обоснование у него одно: перечень того, что вы за него получаете.
Что обычно входит:
- право работать под товарным знаком сети;
- регламенты и стандарты работы, доступ к базе знаний;
- обучение вас и первого набора сотрудников;
- помощь в подборе помещения и запуске точки;
- дизайн-проект и требования к оформлению;
- сопровождение на этапе открытия.
Что в него обычно не входит, хотя покупатель на это рассчитывает: ремонт, оборудование, товарный запас, аренда, реклама открытия, зарплата персонала. Всё это отдельные расходы, и они больше самого взноса. Полный состав сметы разобран здесь: сколько стоит открыть франшизу на самом деле.
Как проверить размер. Спросите письменный перечень с указанием, что входит в каждую позицию, кто и когда её исполняет. Если в перечне «поддержка» и «обучение» без деталей, вы платите за слова. Нормальный ответ выглядит так: обучение пять дней в действующей точке, два специалиста на открытии в течение недели, дизайн-проект по вашему помещению за счёт сети.
Роялти: что это за платёж и где он бывает кроме франшизы
Слово пришло из английского royalty, но в российском законе его нет. По закону это вознаграждение по лицензионному договору, по которому владелец исключительного права (лицензиар) разрешает другой стороне (лицензиату) пользоваться результатом интеллектуальной деятельности или средством индивидуализации. Так это устроено в статье 1235 Гражданского кодекса, и там же перечислены формы платы: фиксированные разовые или периодические платежи, процентные отчисления от дохода (выручки) либо иная форма.
Поэтому роялти платят не только франчайзи. Издательство платит автору за тираж книги, производитель платит владельцу патента за выпуск изделия, компания платит за право ставить чужой товарный знак на свой товар. Владельцу кафе или магазина ближе всего музыка в зале: вознаграждение за её публичное исполнение собирают организации по коллективному управлению правами (статьи 1242-1244 Гражданского кодекса).
Во франшизе логика та же, только право шире: не одна марка или одна песня, а целый комплекс - товарный знак, технология, регламенты. Поэтому и договор другой, коммерческая концессия, а формы платы перечислены в её собственной статье 1030.
Роялти: три формы и одна разница
Роялти - плата за продолжение отношений: пока точка работает под вывеской сети и получает её поддержку, платёж идёт каждый месяц. На вопрос «сколько роялти платить» договор отвечает двумя условиями, ставкой и формой, и форма важнее размера.
| Форма | Как считается | Что это значит для вас |
|---|---|---|
| Процент от выручки | 3-7 % от оборота точки | платёж падает вместе с выручкой, риск делится с сетью |
| Фиксированная сумма | одинаковая сумма в месяц | в слабый месяц доля платежа резко растёт, риск целиком ваш |
| Смешанная | фикс плюс процент сверх порога | сеть страхует минимум, вы платите больше при росте |
Процент считается обычно от выручки, а не от прибыли. Это принципиально: при низкой марже платёж съедает не долю дохода, а долю того, что вообще остаётся.
Сколько роялти платят франчайзи сейчас
Свежий срез показал Точка Банк на выставке франшиз BUYBRAND 30 сентября 2026 года, по оплатам франчайзи, которые обслуживаются в банке. Доля роялти в обороте франчайзи снизилась с 5,2 % в январе 2025 года до 4,0 % в январе 2026-го. Сумма роялти на одного франчайзи при этом растёт на 2-3 % в год: оборот точек растёт быстрее платежа.
Вторая цифра оттуда же касается дисциплины. 70 % франшиз, по данным банка, отмечают, что франчайзи стали реже платить роялти вовремя, хотя остатки на их счетах за год выросли на 5 %. Деньги на платёж есть, но их тратят на текущие нужды, а потом не могут собрать сумму к сроку. Отсюда практичный вопрос к сети до подписания: как списывается роялти и что бывает при просрочке, есть ли пени и с какого дня.
Отдельная строка - маркетинговый сбор: 1-3 % на общий рекламный фонд сети. Он идёт сверх роялти, часто обязателен и не всегда даёт отдачу конкретно вашей точке. Спрашивать надо не про размер, а про отчётность: на что фонд тратится и видите ли вы отчёт.
Четвёртый платёж, который не называют
Обязательные закупки у франчайзера или у назначенного поставщика - обычная практика: так сеть держит качество. Проблема появляется, когда цена закупки выше рыночной, а альтернативы нет.
Разница между ценой сети и рыночной ценой - это и есть скрытый регулярный платёж, причём растущий: чем больше вы продаёте, тем больше закупаете.
Как проверить: возьмите три-пять позиций из обязательного перечня, найдите их у сторонних поставщиков и сравните. Разница в 5-10 процентов объяснима логистикой, разница в полтора раза - это платёж, который вам не назвали.
Что показала выборка
Первого сентября 2026 года мы разметили пятнадцать посадочных страниц франчайзеров. Считали только то, что видно на самой странице до заявки.
| Что покупатель видит до заявки | Страниц из 15 |
|---|---|
| названо роялти | 11 |
| назван паушальный взнос | 10 |
| не названо ни то, ни другое | 3 |
| раскрыт состав паушального взноса | 0 |
| названа форма роялти: процент или фикс | 4 |
| упомянут маркетинговый сбор | 2 |
Одиннадцать сетей называют роялти, но только четыре уточняют, процент это или фиксированная сумма. А состав паушального взноса не раскрыла ни одна: сумма есть, перечня за ней нет.
Семь вопросов продавцу о платежах
- Что именно входит в паушальный взнос, по пунктам и с указанием сроков?
- Возвращается ли взнос, если сеть не выполнит свои обязательства?
- Роялти считается процентом или суммой, и от какой базы?
- С какого момента начинает начисляться роялти: с подписания или с открытия?
- Есть ли маркетинговый сбор, какой отчёт по нему я получу?
- Какие закупки обязательны и какова предельная наценка на них?
- Может ли сеть менять размер платежей в одностороннем порядке?
Последний вопрос стоит задавать письменно. Право менять ставки без вашего согласия превращает любой расчёт окупаемости в предположение: как считать окупаемость франшизы.
Границы этого разбора
Пятнадцать страниц - это не рынок, а срез первой страницы поиска по нескольким типовым запросам. Мы фиксировали только то, что написано на самой странице, поэтому сведения, которые сеть раскрывает в переписке или на встрече, в наши доли не попали и попасть не могли.
Диапазоны ставок в этой статье приведены как типичные по рынку, а не как норма: конкретный размер устанавливает договор, и он у каждой сети свой. Разбор не является юридической консультацией и не заменяет её.
Выводы
- Паушальный взнос обоснован не суммой, а перечнем: нет перечня - нет обоснования.
- Форма роялти важнее размера: процент делит риск с сетью, фикс оставляет его вам.
- Реальных платежей обычно четыре, а называют два.
- Наценка на обязательные закупки это тоже вознаграждение сети, законное и часто самое крупное.
- Право сети менять ставки в одностороннем порядке обесценивает любой расчёт.
Частые вопросы
Роялти - это что простыми словами?
Плата владельцу за право пользоваться тем, что ему принадлежит: маркой, технологией, книгой, музыкой, изобретением. Во франшизе роялти - регулярный платёж сети за работу под её вывеской, обычно процентом от выручки или фиксированной суммой в месяц.
Возвращается ли паушальный взнос?
По общему правилу нет. Условия возврата бывают, но их надо прямо зафиксировать в договоре до подписания.
Бывают ли франшизы без роялти?
Да, и это не всегда выгоднее: сеть может зарабатывать на обязательных закупках. Смотрите на все четыре платежа сразу.
С какого момента платится роялти?
Как договоритесь. Встречаются оба варианта: с подписания и с открытия точки. Разница может составить несколько месяцев платежей.
Что такое маркетинговый сбор?
Отдельный регулярный платёж в общий рекламный фонд сети, обычно 1-3 % от выручки, сверх роялти.
Можно ли торговаться о размере платежей?
Иногда да, особенно по паушальному взносу и по срокам начала роялти. Отказ обсуждать условия тоже информация о партнёре.
Регистрируется ли договор?
Предоставление права по договору коммерческой концессии подлежит государственной регистрации в Роспатенте. Без неё право считается непереданным.
Источники
- Гражданский кодекс, глава 54, статья 1030: формы вознаграждения правообладателя - фиксированные разовые и периодические платежи, отчисления от выручки, наценка на оптовую цену товара.
- Гражданский кодекс, статья 1235, пункт 5: вознаграждение по лицензионному договору - фиксированные разовые или периодические платежи, процентные отчисления от дохода (выручки) либо иная форма (ред. от 23.07.2025, consultant.ru, проверено 15.10.2026).
- Гражданский кодекс, статьи 1242-1244: организации по управлению правами на коллективной основе.
- Гражданский кодекс, статья 1028: договор коммерческой концессии заключается в письменной форме, предоставление права подлежит государственной регистрации.
- Собственная выборка: 15 посадочных страниц франчайзеров, размечены вручную 01.09.2026, файл данных указан в шапке статьи.
- Точка Банк, выступление «От оплаты клиента до роялти» на выставке франшиз BUYBRAND 2026, 30.09.2026: доля роялти в обороте франчайзи и платёжная дисциплина по данным банка.
Данные проверены 10 сентября 2026 года. Диапазоны ставок приведены как типичные по рынку: конкретный размер определяет договор.